¿El futuro de la distribución es la suscripción?

Este post ha aparecido previamente en Innpulsos, un blog que realizo en colaboración con compañeros de la División de Estrategias de Innovación de Tecnalia.

Foto extraída de Wikimedia Commons con Licencia CC

Hace unas semanas leía con atención cómo Cost Co, la segunda compañía en importancia del sector distribución en los EEUU, planea abrir un segundo establecimiento en nuestro país. Este segundo emplazamiento pretende además ser la sede de la compañía en el territorio nacional. Mucha gente no habrá oído ni siquiera hablar de esta compañía (yo mismo no sabía ni que existía hasta hace poco), pero estoy seguro de que su nombre va a sonar con fuerza en los próximos meses.

Mucha gente también pensará que no es momento para abrir supermercados, ya que entre otros motivos, la crisis económica está haciendo que el consumo de las familias se retraiga (el fantasma de la deflación está ahí) y la media del poder adquisitivo no es que haya crecido precisamente durante estos años de austeridad y severidad económica.

Por otro lado, los que conozcan el sector también dudarán de que haya hueco para otra compañía de distribución. Más si cabe cuando ha habido muy cruentas guerras en el sector, durante los últimos años.

Las fusiones de Pryca y Continente (que luego fue absorbida por Carrefour), las expansiones de Alcampo y Eroski, la llegada de Carrefour, el establecimiento de nichos por parte de DIA y Lidl y por último, la inesperada irrupción de Mercadona, han configurado un mapa de “Big Players” más que repleto.

Por ello, es más que dudable razonar de la idoneidad de intentar abrirse un hueco en un mercado tan saturado como éste. Aunque Cost Co, parece que tiene una forma diferente de hacer las cosas.

Con un lema algo así como “From Tyres to Tomatoes” (Desde neumáticos hasta tomates) su modelo de negocio parece basarse en un clásico de los modelos de negocio digitales; la suscripción.

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Seguro que a much@s de los que leeis esto, os vienen a la cabeza nombres de compañías como Spotify, Flickr, Dropbox, etc.y que ofrecen sus servicios a cambio de una cuota mensual/anual. Pero seguro que a muchos otr@s os viene inmediatamente a la cabeza otra empresa que lleva haciendo esto ya unos cuantos años (Makro), aunque bajo otro régimen (creo que sólo pueden comprar autónomos/freelances y donantes de sangre).

¿Cuál es el valor añadido de Cost Co entonces? Pues básicamente su poder de negociación y gestión de precios. Son precisamente los tomates y los neumáticos, los productos en que mejor precio parece ofrecer (aunque también parece que hay dudas).

Pero lo que parece claro, es que si incrementa el número de suscriptores del servicio, tiene mayor poder de negociación respecto a proveedores y suministradores, con lo cual podrá ofrecer precios más competitivos. Además, el clásico “ya que he pagado la cuota, voy a amortizarla” (que no aplica en el caso del gym  ), también juega su papel en el marketing de la compañía.

Además de esto también se apoya en otras armas, como su propia marca (Kirkland Signature, que representa un 20% de sus ventas), la posibilidad de que puedan comprar pequeños comercios y autónomos (también vende envases de gran capacidad al igual que Makro) y prescinde de estanterías y colocación de los productos (con lo cual se ahorra gastos de personal dedicado a estas funciones).

Aunque es pronto para saber si todas estas estrategias van a dar el resultado deseado, a mi cada vez me llama más la atención que la “servitization” y los modelos de negocio procedentes de lo digital, se vayan transfiriendo a lo analógico con mayor rapidez y asiduidad.

¿Y vosotr@s qué pensáis? ¿Creéis que hay sitio para otro jugador en la mesa o es algo pasajero?